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    一項(xiàng)醫(yī)療器械的研發(fā)，它的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)力就是銷(xiāo)售力，下面來(lái)給大家詳細(xì)介紹下：
    一、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓。絕大多數(shù)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，都沒(méi)有建設(shè)完全自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷(xiāo)售任務(wù)的能力。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類(lèi)醫(yī)療器械的分銷(xiāo)體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠(chǎng)家面臨的是眾多的小地頭蛇。開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道首先取決于銷(xiāo)售政策，其次是銷(xiāo)售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷(xiāo)商？是鼓勵(lì)還是抑制銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商的積極性？哪種銷(xiāo)售模式更貼近客戶(hù)需要？是否有效管理分銷(xiāo)商？等等?！?br />
二、精美的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)。企業(yè)在廣告、展銷(xiāo)、學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷(xiāo)售。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域，促銷(xiāo)僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷(xiāo)售人員直接面對(duì)面推銷(xiāo)。

三、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷(xiāo)售政策。銷(xiāo)售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬(wàn)能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷(xiāo)售政策可以將整個(gè)銷(xiāo)售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的醫(yī)療器械銷(xiāo)售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來(lái)越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷(xiāo)售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)立刻判斷：銷(xiāo)售人員的反應(yīng)；分銷(xiāo)商的反應(yīng)；客戶(hù)的反應(yīng)。

銷(xiāo)售政策是平衡廠(chǎng)家、渠道和客戶(hù)利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤(pán)，也就是市場(chǎng)的破壞。銷(xiāo)售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷(xiāo)售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷(xiāo)售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：

1、以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來(lái)是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢(qián)，也要保證花掉該花的錢(qián)。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多。一部好的銷(xiāo)售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

2、零效益情況下銷(xiāo)售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷(xiāo)售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷(xiāo)售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷(xiāo)售支出，盡量將本來(lái)應(yīng)該由醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷(xiāo)售人員承擔(dān)，銷(xiāo)售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷(xiāo)售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

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