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       【普朗醫(yī)療】訊   提及銷售，其實(shí)每個(gè)行業(yè)的銷售都具有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是尋找方法將自己的產(chǎn)品 銷售出去。對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)來說，進(jìn)行大型醫(yī)療設(shè)備銷售對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)水平有更大的挑 戰(zhàn)。大型醫(yī)療設(shè)備因?yàn)槠渚哂械莫?dú)有項(xiàng)目特性，能夠更有效的激起投資商們參與的積極性。當(dāng)然，掌握一 些技術(shù)要點(diǎn)能夠助于加快取勝。

　　一 渠道通路上的原則不拘一格

　　在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此 分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋帄Z銷售渠道阻斷競爭，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢 。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售 。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。

　  二 快速占領(lǐng)市場為首選

　　一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域，各 區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和 設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減 少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于 精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī) 療市場和經(jīng)營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目 管理人員。

　  三　廣告與促銷

　　大型醫(yī)療器械要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果 ，這些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng) 營市場；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場。針對(duì)產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。